Le coaching efficace des commerciaux

Le coaching efficace des commerciaux

2.100,00 H.T.

– Déterminer les compétences clés génératrices de résultats.
– Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir.
– Débriefer un entretien commercial, des résultats.
– Sélectionner et mettre en place l’action de coaching la plus efficace.
– Engager et donner l’envie de progresser.
– Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial.

UGS : P315-1505-00492 Catégorie :

Description

– Déterminer les compétences clés génératrices de résultats.
– Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir.
– Débriefer un entretien commercial, des résultats.
– Sélectionner et mettre en place l’action de coaching la plus efficace.
– Engager et donner l’envie de progresser.
– Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial.
Diagnostiquer la performance de son équipe commerciale

  • Mettre en exergue les résultats factuels.
  • Analyser les comportements.
  • Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
  • Cerner les compétences clés associées à la performance.

Mesurer les écarts par rapport à une performance commerciale optimale

  • Choisir ses indicateurs quantitatifs
  • Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences.
  • Faire de l’accompagnement-terrain un véritable outil de mesure de la compétence.

Construire la relation de coaching avec son vendeur

  • Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
  • Écouter et analyser les réelles sources de décalage : compétence ou motivation ?
  • Se débarrasser des 7 dragons qui perturbent l’écoute.
  • Adapter son coaching au degré d’autonomie du vendeur.

Mettre en œuvre un Plan de Progrès

  • Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur
  • S’accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.
  • Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées
  • Mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils
  • Utiliser la force de l’émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
  • Animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.

Accompagner son vendeur sur le parcours de l’autonomie

  • Organiser le suivi : les points d’étape.
  • Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
  • Réaliser des feed-back efficaces : « faire dire » plutôt que « dire ».
  • Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.
  • Encourager pour motiver durablement : du « stroke » positif à l’entretien de félicitations.

Pré-requis

Aucun

Moyens pédagogiques

Cours théoriques et personnalisés par un formateur
Jeu de rôle et mise en situation

Public

Manager et responsable commercial, chef des ventes et d’agence

Moyens techniques

Salle de formation ou ordinateur disposant d’une connexion internet
Support de cours

Modalités d'encadrement

Présentiel ou à distance avec un formateur
Durée de la formation : 21 heures
Durée d’accès : 3 jours

Évaluation

Mise en situation professionnelle

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