Description

– Déterminer les compétences clés génératrices de résultats.
– Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir.
– Débriefer un entretien commercial, des résultats.
– Sélectionner et mettre en place l’action de coaching la plus efficace.
– Engager et donner l’envie de progresser.
– Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial.Diagnostiquer la performance de son équipe commerciale

• Mettre en exergue les résultats factuels.
• Analyser les comportements.
• Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
• Cerner les compétences clés associées à la performance.

Mesurer les écarts par rapport à une performance commerciale optimale

• Choisir ses indicateurs quantitatifs
• Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences.
• Faire de l’accompagnement-terrain un véritable outil de mesure de la compétence.

Construire la relation de coaching avec son vendeur

• Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
• Écouter et analyser les réelles sources de décalage : compétence ou motivation ?
• Se débarrasser des 7 dragons qui perturbent l’écoute.
• Adapter son coaching au degré d’autonomie du vendeur.

Mettre en œuvre un Plan de Progrès

• Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur
• S’accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.
• Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées
• Mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils
• Utiliser la force de l’émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
• Animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.

Accompagner son vendeur sur le parcours de l’autonomie

• Organiser le suivi : les points d’étape.
• Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
• Réaliser des feed-back efficaces : « faire dire » plutôt que « dire ».
• Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.
• Encourager pour motiver durablement : du « stroke » positif à l’entretien de félicitations.