Publié le 19/08/2020

Programme de formation

Acquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone auprès de prospects qualifiés ou non

  • Établir un plan de prospection
  • Maîtriser la réfutation des objections
  • Renforcer son assertivité au téléphone

La préparation à la prospection téléphonique

  • Les fichiers et les bases de données
  • Les jours et les heures
  • Se fixer des objectifs

Structurer un entretien téléphonique

  • Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur
  • Le plan d’un entretien téléphonique en 9 points

Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes

  • Franchir les barrages
  • L’assertivité au téléphone
  • Passer les standards et les secrétariats
  • Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages

La qualification

  • Qualifier un prospect
  • La qualification directe
  • Les bonnes questions
  • Le questionnaire de qualification

De la fiche technique à l’argumentaire

  • Quels arguments pour quels besoins ?
  • Choisir (méthode FER)- Classer – Ajuster – Présenter ses arguments

La réfutation des objections

  • Objections et arguments
  • Réfutation des objections les plus courantes

La conclusion

  • Repérer les signaux d’achats
  • Quand et comment conclure

La Relance

  • La persévérance comme outil infaillible de développement
  • Le plan de relance
  • Gérer ses fichiers
  • Les comptes-rendus

Contenu de la formation

Objectifs

Acquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone auprès de prospects qualifiés ou non

  • Établir un plan de prospection
  • Maîtriser la réfutation des objections
  • Renforcer son assertivité au téléphone

 

Moyens pédagogique

Cours théoriques et personnalisés par un formateur. Jeu de rôle et mise en situation.

Moyens technique

Salle de formation ou Ordinateur avec connexion internetSupport de cours

Modalité d'encadrement

Face à face ou à distance avec un formateur

Évaluation des acquis

Evaluation des acquis en fin de formation

Pré-requis

Aucun

Public

Télévendeurs, Commerciaux, Vendeurs sédentaires, Technico-commerciaux, Collaborateurs commerciaux

Niveau

Initiation

Accessibilité Handicap

Des ajustements sont envisageables pour répondre à des besoins spécifiques. L’équipe de Campus 26 est prête à discuter de ces adaptations, que ce soit en collaboration directe avec le référent handicap et l’équipe pédagogique, ou en bénéficiant du soutien des Services Publics de l’Emploi ainsi que des partenaires spécialisés tels que l’Agefiph et la ressource Handicap Formation. N’hésitez pas à prendre contact pour trouver des solutions adaptées à chacun.


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