Programme de formation
– Déterminer les compétences clés génératrices de résultats.
– Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir.
– Débriefer un entretien commercial, des résultats.
– Sélectionner et mettre en place l’action de coaching la plus efficace.
– Engager et donner l’envie de progresser.
– Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial.Diagnostiquer la performance de son équipe commerciale
- Mettre en exergue les résultats factuels.
- Analyser les comportements.
- Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
- Cerner les compétences clés associées à la performance.
Mesurer les écarts par rapport à une performance commerciale optimale
- Choisir ses indicateurs quantitatifs
- Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences.
- Faire de l’accompagnement-terrain un véritable outil de mesure de la compétence.
Construire la relation de coaching avec son vendeur
- Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
- Écouter et analyser les réelles sources de décalage : compétence ou motivation ?
- Se débarrasser des 7 dragons qui perturbent l’écoute.
- Adapter son coaching au degré d’autonomie du vendeur.
Mettre en œuvre un Plan de Progrès
- Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur
- S’accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.
- Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées
- Mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils
- Utiliser la force de l’émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
- Animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.
Accompagner son vendeur sur le parcours de l’autonomie
- Organiser le suivi : les points d’étape.
- Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
- Réaliser des feed-back efficaces : « faire dire » plutôt que « dire ».
- Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.
- Encourager pour motiver durablement : du « stroke » positif à l’entretien de félicitations.
Infos principales
Type de formation
Code
P315-1505-00492
Diplôme obtenu
Attestation de suivi de formation
Durée en heures
21h00
Modalités d'accès
INTRA Entreprise
Délai d'accès
1 jour(s)
Contenu de la formation
Objectifs
– Déterminer les compétences clés génératrices de résultats.
– Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir.
– Débriefer un entretien commercial, des résultats.
– Sélectionner et mettre en place l’action de coaching la plus efficace.
– Engager et donner l’envie de progresser.
– Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial.
Moyens pédagogique
Cours théoriques et personnalisés par un formateur Jeu de rôle et mise en situation
Moyens technique
Salle de formation ou ordinateur disposant d'une connexion internet Support de cours
Modalité d'encadrement
Présentiel ou à distance avec un formateur
Évaluation des acquis
Mise en situation professionnelle
Pré-requis
Aucun
Public
Manager et responsable commercial, chef des ventes et d'agence
Niveau
Initiation
Accessibilité Handicap
Des ajustements sont envisageables pour répondre à des besoins spécifiques. L’équipe de Campus 26 est prête à discuter de ces adaptations, que ce soit en collaboration directe avec le référent handicap et l’équipe pédagogique, ou en bénéficiant du soutien des Services Publics de l’Emploi ainsi que des partenaires spécialisés tels que l’Agefiph et la ressource Handicap Formation. N’hésitez pas à prendre contact pour trouver des solutions adaptées à chacun.