Le coaching efficace des commerciaux

présentiel classe virtuelle Management

Cette formation permet aux dirigeants d'une entreprise d'acquérir les méthodes et outils d'un véritable coach pour faire progresser les commerciaux et permettre à l'équipe d'obtenir des résultats.

Cette formation existe également en classe virtuelle.

Durée : 21h

Prix : 2100 € HT

Objectifs

- Déterminer les compétences clés génératrices de résultats. - Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir. - Débriefer un entretien commercial, des résultats. - Sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace. - Engager et donner l'envie de progresser. - Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial.

Contenu

Diagnostiquer la performance de son équipe commerciale

  • Mettre en exergue les résultats factuels.
  • Analyser les comportements.
  • Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
  • Cerner les compétences clés associées à la performance.
Mesurer les écarts par rapport à une performance commerciale optimale
  • Choisir ses indicateurs quantitatifs
  • Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences.
  • Faire de l'accompagnement-terrain un véritable outil de mesure de la compétence.
Construire la relation de coaching avec son vendeur
  • Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
  • Écouter et analyser les réelles sources de décalage : compétence ou motivation ?
  • Se débarrasser des 7 dragons qui perturbent l'écoute.
  • Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.
Mettre en œuvre un Plan de Progrès
  • Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur
  • S'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.
  • Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées
  • Mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils
  • Utiliser la force de l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
  • Animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.
Accompagner son vendeur sur le parcours de l'autonomie
  • Organiser le suivi : les points d'étape.
  • Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
  • Réaliser des feed-back efficaces : "faire dire" plutôt que "dire".
  • Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.
  • Encourager pour motiver durablement : du "stroke" positif à l'entretien de félicitations.

télécharger le programme complet

Pré-requis

Aucun

Public

Manager et responsable commercial, chef des ventes et d'agence

Nombre de stagiaires

Mini : 1 - Maxi : 8

Sanction

Attestation de suivi de formation

Modalités d'accès

INTRA entreprise

durée d'accès

1 jours ouvrés

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